Рецензия на книгу Ричарда Шелла «Удачные переговоры. Уортонский метод»

Читать книги по коммуникации и переговорам — дело неблагодарное. Всегда есть риск трудностей переноса теории на практику. Вот и в этот раз, открывая книгу Ричарда Шелла «Удачные переговоры», я думала о том, что же предложит в ней автор, насколько я смогу применить это в жизни.

Ричард — консультант и преподаватель курса по переговорам в Уортонской школе бизнеса. И, как и многие коллеги по цеху, Шелл по материалам своего курса также выпустил книгу о переговорах. Он подробно рассматривает весь процесс переговоров — от инструментальной стороны подготовки к переговорам до этических вопросов о честности и манипуляции в отношениях.

Первая часть книги, а это ровно ее половина, посвящена 6 основным китам успешных переговоров. Прежде всего, он помогает исследовать и определить личный переговорный стиль — тот базис, которым наградила вас природа и с которым вы вступаете в ситуацию переговоров. Затем говорит о целях, которые должны быть всегда, при ведении переговоров.

Шелл — мастер storytelling — искусства изложения рассказа для мотивации, воодушевления и продажи. Излагая свои упоительные истории, он учит, как обращать принятые в обществе нормы и стандарты себе во благо. С их помощью, по его мнению, можно эффективно влиять на партнеров по переговорам. Конечно же, он не забывает и о других козырях в рукаве. Шелл много внимание уделяет тому, как важно обрести преимущество до процесса переговоров — это позволит вам разыграть ваш козырь в нужный момент.


Что мне еще очень понравилось, так это его подход к переговорам как к выстраиванию отношений. Автор приводит рекомендации, как использовать личные связи, развивать деловые отношения, а также выявлять и учитывать интересы другой стороны.


Вторая часть книги (а это еще 6 глав) посвящена процессу ведения переговоров. Шелл накладывает все изученные ранее базисы на каждый из этапов, обогащая тем самым и наполняя процесс переговоров. Всего он видит в переговорах 4 основных этапа:


1-й этап — разработка стратегии переговоров базируется прежде всего на потенциальной оценке ситуации в зависимости от степени важности отношений до оценки конфликтности. Шелл предметно показывает, какая стратегия будет наиболее «рабочей» в каждом из вариантов.


2-й этап — обмен информацией о том, какими сведениями необходимо владеть об оппоненте и как подавать собственные преимущества в переговорах в зависимости от «расклада сил».


3-й этап — обычно самый вкусный для переговорщиков — это торги — прения и уступки каждой из сторон. Какую выбрать тактику, как действовать, как уступать — все это подробно накладывается на матрицу ситуации переговорного процесса.


И наконец, 4-й этап — шах и мат сопернику — это финал и завершение переговоров. Глава о том, как подкреплять достигнутые договоренности гарантией исполнения.


Остальные главы второй части книги посвящены шлифовке стиля — сильным сторонам и развитию, этике и честности во взаимоотношениях. Венчающий книгу план переговорного процесса позволяет учесть все рассмотренные составляющие для того, чтобы сыграть партию.


Бесспорно, данная книга будет полезна при подготовке к переговорам. Она даст вам не набор разрозненных техник, а целостную систему личной подготовки к переговорам. В то же время книга оставила у меня ощущение академичности, возможности сразу напрямую применять ее на практике я не увидела.


Конечно, это не заменит Вам курса в бизнес-школе, но попробовать стоит.


Для кого: для слушателей бизнес-школ и для тех, кто уже давно участвует в переговорах.


О книге одним предложением: Интересная, но несколько академичная выжимка из курса бизнес-школы по переговорам.

Фото:

Чтобы комментировать, заполните Имя и Фамилию в профиле