Регистрация /

К переговорам – во всеоружии!

Версия для печати

Любой бизнес подразумевает общение. С клиентами, партнерами и даже с конкурентами. Как сделать переговоры максимально эффективными, а оппонента превратить в союзника?

К переговорам – во всеоружии!

Многие современные виды деятельности предполагают проведение переговоров. Считается, что основа успеха в ведении переговоров – это красноречие, умелые маневры и вовремя привнесенная наигранность. Однако это утверждение верно лишь отчасти. Подобная тактика принесет успех лишь при условии тщательной допереговорной подготовки. Планирование переговоров – процесс довольно трудоемкий и длительный, но он оправдывает себя и позволяет добиться наиболее выгодных результатов для всех сторон переговоров.

Как же подготовиться к переговорам наиболее эффективно?

Чтобы переговоры прошли удачно, а результаты вас не огорчили, следует тщательно к ним подготовиться. Для этого придется многое обдумать и предусмотреть не только общие вопросы, но и углубиться в детали.

1. Понять природу конфликта. Любые переговоры направлены на разрешение конфликта. Что послужило возникновению конфликта, каковы его глубинные аспекты. Очень важно до переговоров правильно оценить природу конфликта.

Можно выделить несколько причин возникновения конфликтов в переговорах:

    - взаимоисключающие или переплетающиеся цели участников переговоров;
    - конфликты в предыдущих переговорах;
    - материальные и нематериальные факторы переговоров (прибыль, уважение, престиж и т.д.);
    - конфликт из-за переговорных процессов и методов ведения переговоров.

Определив природу конфликта, можно предусмотреть возможные сценарии развития переговоров, выработать тактику поведения, предугадать точки влияния на оппонента. Непонимание природы конфликта приводит к «провальным» результатам переговоров.

2. Обозначить цели и задачи. Идя на переговоры, важно сформулировать собственные цели. Понимание позиции оппонента позволяет сформулировать для себя оптимистичные и пессимистичные цели, т.е. на что вы рассчитываете в лучшем случае исхода дела, и тот минимум, который можно получить в самом худшем случае. Таким образом, вы будете готовы к любому исходу переговоров и сможете легко «лавировать» во время переговоров в зависимости от ситуации, постараетесь достичь максимально выгодных для вас результатов.

Необходимо заранее продумать и определить приоритеты в переговорах, оценить возможные уступки: где можно искать компромисс, а какие позиции не стоит сдавать ни при каких обстоятельствах. В связи с этим, можно продумать и тактику поведения на переговорах, достигая гибкости и открывая дорогу взаимовыгодным результатам. Все это способствует благоприятному климату на переговорах.

Не выработав четкой цели, вы можете согласиться на условия, которые впоследствии не будут соответствовать вашим интересам.

3. Прояснить для себя свое поведение на переговорах. Определив суть конфликта, продумайте области возможного сотрудничества, способы налаживания доверительных отношений и понимание проблем, обсуждаемых в процессе переговоров. Для того чтобы распланировать процесс ведения переговоров, переговорщику необходимо:

    Определить вопросы для обсуждения на переговорах. Вопросы для обсуждения на переговорах напрямую зависят от цели переговоров. При подготовке следует выделить основные и второстепенные вопросы для обсуждения. При этом основной список можно составить из таких элементов:

  • анализ сути проблемы;
  • получение информации путем исследования и консультаций с экспертами;
  • изучение прецедентов и правовых основ; мозговая атака по поводу того, что бы может быть для нас идеальным вариантом;
  • определение наиболее важных нематериальных целей.
  • Когда составлен полный список основных и второстепенных вопросов, все вопросы нужно объединить и составить программу переговоров.

    Затем необходимо установить приоритеты важности включенных в повестку переговоров вопросов: пронумеруйте вопросы по степени важности. Если вопросов много, то можно сгруппировать их по категориям значимости: высокая, средняя или малая. Учтите, что немаловажную роль играет назначение приоритетов не только по материальным вопросам, но и по нематериальным.

    При ведении переговоров можно пойти на некоторые хитрости: отвлечь внимание оппонентов от того, что является для нас главной ценностью; сделать акцент на слабостях оппонента, уступив в чем-то несущественном для вас и т.д.

      - Выработайте несколько альтернативных наборов вопросов среди наиболее важных. Обсуждение каждого отдельного вопроса может привести к неудовлетворительным результатам. Объединяя ряд вопросов, вы не дадите оппонентам понять, что представляет для нас главную ценность. Тщательно продумайте какие вопросы лучше стыкуются друг с другом, так как рискуете рискуем упустить привлекательные решения.
      - Определите повестку дня. Составьте процедуру обсуждения важных вопросов и порядок их обсуждения. Это первый шаг в изобретении стратегии ведения переговоров.
      - Продумайте убедительные аргументы, уделяя особое внимание их возможным слабостям.

    Готовясь к переговорам, особое внимание следует уделить ясности доводов и выстраиванию достаточных фактов и аргументов. Кроме того, немаловажно подготовиться опровергать аргументы оппонента с помощью контраргументов.

    Вот несколько общих советов, которые могут быть использованы применительно к любому аргументу:

  • какие факты подтверждают вашу точку зрения?
  • кто может помочь вам прояснить или усовершенствовать факты?
  • какие существуют данные, подтверждающие ваши аргументы?
  • велись ли другие переговоры по таким вопросам в подобных обстоятельствах?
  • Возможно ли использовать прошлый опыт, вспомните, какие из основных аргументов были сильными и какие слабыми?
  • существует ли иная точка зрения по данному вопросу? какие аргументы может привести оппонент? как вы можете их опровергнуть, вскрыть ошибки в его рассуждениях, подорвать уверенность в его позиции?
  • каким образом вам следует развить и представить факты, чтобы они выглядели наиболее убедительно? какие средства визуализации (картины, диаграммы, графики и т. д.) могут помочь некоторому факту стать наилучшим доводом?
  • 4. Понять оппонента. Вы должны получить информацию о целях оппонента и о том, что для него наиболее ценно. Для этого следует ответить на вопросы:

      - кто ваш оппонент? (следует собрать как можно больше информации о нем);
      - репутация и образ жизни оппонента (проанализируйте прошлые переговоры вашего оппонента, историю поведения во время других сделок;
      - каковы цели оппонента?
      - в чем потребности оппонента?

    Изучение оппонента может также помочь обнаружить его скрытые мотивы. Если оппонент обладает сильной мотивацией достижения успеха (засвидетельствованной установлением и достижением целей собственными усилиями), тогда он, вероятно, поставит такие цели и задачи, которые будут соответствовать его устремлениям. Если же другая сторона имеет сильную потребность в понимании, уважении, сочувствии, одобрении, то в приоритете встанут доверительные отношения с оппонентом или клиентами.

    Для успешного ведения переговоров, нужно максимально к ним подготовиться и настроиться на успех.

    Уважайте своего оппонента и его потребности, относитесь к нему доброжелательно, тогда успех вам гарантирован.

    Валентина Плаксина


    Последние отзывы (0)