Регистрация /

Успешная презентация на раз-два-три-четыре

Версия для печати

Для того чтобы продажи были эффективными, очень важно предложить товар правильно: нужному покупателю, в нужное время и нужным способом. При этом понятия «продажа», «покупатель» и «товар» следует рассматривать в широком смысле слова. Покупателем может быть как непосредственный клиент, например магазина бытовой техники, покупающий конкретный товар (например, пылесос), так и компания, приобретающая бизнес-идею, так и ваше начальство и коллеги по работе, которых вы убеждаете в вашей позиции. 

Успешная презентация на раз-два-три-четыре

Во всех этих случаях необходимо проведение грамотной презентации, экономящей ваше и чужое время и оставляющей прочное убедительное и положительное впечатление. В случае если останется негативное впечатление о товаре, услуге, это может надолго притормозить продажу или воплощение идеи в жизнь, а иногда и стоить вам карьеры. Также нужно позаботиться и об интересах клиента. Ведь он тоже немало потеряет, не приобретя необходимый ему товар. Поэтому подойти к подготовке презентации нужно крайне ответственно.

Какой должна быть презентация?

Как правило, в проведении презентации нуждается инновационный товар, еще незнакомый потребителю. Первая реакция, с которой вы должны быть готовы столкнуться при этом – это неприятие, вызванная инерционностью человеческого мышления, склонностью идти по накатанной дороге, отсутствием понимания необходимости перемен, развития и усовершенствования. То есть будьте готовы, что ваш товар (идею, предложение) встретят:

  • с безразличием (зачем, если и так всё неплохо работает?);
  • с недоверием (не может быть, чтобы всё было так уж хорошо, как описывают);
  • с непониманием (что это такое и как это работает?).

Поэтому ваша презентация должна быть такой, чтобы отмести все подозрения, содержать в себе максимум информации о продукте в минимальном объеме и пробудить осознание необходимости его приобретения. То есть основные качества правильной презентации — это:

  • убедительность;
  • содержательность;
  • понятность;
  • лаконичность.

И хотя, безусловно, каждый случай общения с клиентом и адресатом презентации является индивидуальным, лучше не изобретать велосипед, а придерживаться тех уже созданных шаблонов презентации, которые уже доказали свою высокую результативность на практике.

Четыре формата презентации

В настоящее время наиболее эффективными признаны четыре формы презентации:

  • 3-«минутный» питчинг B2DM;
  • 6-«минутная» презентация B2C;
  • 10-«минутная» презентация B2B;
  • 12-«минутная» презентация B2S.

При этом «минутный» означает не только временной отрезок, но и этап, структурный элемент презентации. И, наверное, вы сразу заметили сходство и различие в буквенных обозначениях каждой разновидности презентации. Общая часть – «В2» в расшифровке означает «бизнес для…» Вторая часть буквенного обозначения указывает на адресата презентации.

3-«минутный» питчинг B2DM (англ. Business to department marketing)

Данный тип презентации рассчитан на руководителя компании, которой вы желаете предложить бизнес-проект.

Питчинг – быстрое вбрасывание, короткий промежуток времени (часто в качестве аналогии пользуются фразой – «пока едет лифт»), за который нужно успеть заинтересовать своим предложением ограниченного временем делового человека. Результативной такая презентация считается, если в течение трех минут удается изложить самую суть проекта, заинтересовать им ЛПР (лицо, принимающее решение) и получить приглашение для дальнейшего обсуждения вопроса.

6-«минутная» презентация B2C (англ. Business-To-Consumer)

Данная презентация рассчитана на конечного потребителя, она признана «золотым стандартом» консультативной продажи. Именно этот вид презентации считается самым результативным. Он использует техники психологического воздействия на покупателя, элементы эриксоновского гипноза. В шесть этапов нужно убедить покупателя в необходимости приобретения и достоинствах данного товара, повлиять на благоприятное для всех — и продавца, и клиента — решение. Данные техники широко используются во всех видах презентации и во всех сферах деловой и социальной жизни.

10-«минутная» презентация B2B (англ. Business-To-Business)

Этот формат предполагает в десять этапов провести презентацию товара или бизнес-идеи другой компании, то есть взаимодействие осуществляется между юридическими лицами. Примерами такой продажи может явиться поставка оборудования на производство, предоставление технологии изготовления продукции, рекламные услуги.

12-«минутная» презентация B2S (англ. Business-To-Salesman)

Для того чтобы товар хорошо продавался, мало того, чтобы он был высокого качества и сопровождался хорошей рекламной поддержкой. Вопрос о том, как обучить дистрибьюторов, продавцов розничных сетей, провизоров эффективно продавать их товар, волнует многих производителей. Материальной заинтересованности оказывается недостаточно, ведь зачастую это скорее вопрос рационально потраченных усилий и времени, а не только желания заработать. Цель 12-«минутной» презентации B2S – обучить продавца грамотной консультационной продаже. Основной упор делается в ней на воспитание лояльности к продукту и, как следствие, самомотивации к его продаже. Продавец должен не просто обладать всеми необходимыми знаниями о товаре, но и видеть, кому и как его можно предложить.


Максим Черный

Презентация поможет быстро продать, выгодно купить, клиентов заманить и многое другое, если сделать ее интересной и эффективной! Как? Расскажет наш онлайн тренинг «Создание презентаций. Как сделать презентацию эффективной?» Откройте для себя секреты стратегии и логики презентаций, легкой структуры материала, расположения аргументов и иллюстраций, продающих текстов в любое удобное время по адресу: http://www.mental-skills.ru/training/11/.

Материалы сайта mental-skills.ru, в том числе и этот, являются интеллектуальной собственностью авторов и охраняются законом об авторском праве. Вы можете полностью использовать материалы данной статьи с условием обязательного размещения активной гипертекстовой ссылки на http://www.mental-skills.ru/.

Обсудить статью можно на странице Максима Черного в Facebook.


Последние отзывы (0)