Регистрация /

Не имей 100 друзей, а учись писать правильно, или Как писать письма важным персонам и получать ответ

Версия для печати

Продвижение услуг, продажа товаров, поиск работы зачастую зависят от поддержки нескольких важных персон, которых Вы не знаете. Даже имея 10 000 контактов таких людей, все можно загубить неправильным обращением, которое или вызовет раздражение, или будет отправлено в спам. Как же добиться того, чтобы письмо, написанное важному человеку, было не только прочитано, но и получило отклик в его сердце?  

Не имей 100 друзей, а учись писать правильно, или Как писать письма важным персонам и получать ответ

Когда вы пишете электронное письмо человеку, с которым вы не знакомы, единственное, что вас должно заботить, это:

Чем Вы можете помочь тому, кому Вы пишете?

Вашей единственной задачей является поиск и формулировка предложения, которое сможет решить проблему адресата. Даже если кто-то умоляет Вас написать им письмо с просьбой, не делайте этого. Когда Вы пишете первое письмо незнакомому человеку, оно целиком должно быть посвящено желанию помочь адресату.

И в завершение окончание письма должно доказать, что Вы действительно можете сделать то, о чем пишете.

Мы хотим поделиться алгоритмом двух типов писем, которые применяем для того, чтобы получить ответ от влиятельных лиц. И, конечно, мы обоснуем, почему это работает.

E-mail №1. Как убедить людей просить у Вас контент?

Существует много споров на тему «Что важней дизайн сайта или контент?» Мы по характеру своей деятельности стараемся поддерживать связи с сообществами веб-дизайна в интернете. Знаете, как мы привлекали внимание топовых блогов о веб-дизайне, хотя они не имели о нас ни малейшего представления? Мы использовали электронное письмо, подобное следующему:

Новый рисунок (29).png

Что примечательного в этом письме? Мы вообще о себе ничего не говорим. И не имеет значения, знают они о нас, или нет. У нас есть информация, и мы спрашиваем, хотят ли адресаты ее получить.

Если не хотят - прекрасно.

Если хотят - автор попал в цель.

Для того чтобы понять, почему такое письмо успешно работает, давайте разобьем его на части и проанализируем:


Новый рисунок (29)1.png
Это отлично, потому что вызывает доверие к письму. Мы не говорим: «По нашему мнению, «Дизайн сайта играет ключевую роль в выборе потребителей» или «Мы верим, что дизайн — это самое важное». Наше письмо информирует, что у нас есть академическое исследование, доказывающее это положение. Это ключевой момент, потому что, когда люди рассматривают письма от незнакомых корреспондентов, они всегда сомневаются: «Стоит ли ему доверять?»

И таким образом вопрос о доверии выносится за скобки. Ну а как это помогает тому, кому мы пишем? Вспомним, что мы обращаемся к веб-дизайнерам. У них есть естественная заинтересованность в исследованиях, доказывающих главенство дизайна.
Новый рисунок (29)2.pngМы используем доверие, которым пользуются университет и исследователи. Мы также продолжаем ссылаться на данные, которые поддерживают его идею о том, что «дизайн — это самое главное».
Новый рисунок (29)3.pngИ вот в конце заключительная и самая важная часть письма. Здесь мы прямо спрашиваем, хотят ли они получить исследование. В этой точке читатели уже видели фразы, формирующие доверие, и они видели некоторые данные. И они, конечно же, хотят увидеть исследование. Но обратите внимание, что мы не посылаем ссылку на исследование. Почему? Потому что мы хотим, чтобы они попросили нас прислать исследование.

Что происходит, когда мы таким образом посылаем ссылку? Получатели не думают, что ссылку используют как наживку. Наоборот, мы делимся тем, что, по нашему мнению, они хотели бы иметь. Вам может показаться, что все это выглядит подозрительно. Но это не так! Мы не пытаемся посылать спам. И не предлагаем ссылку. Мы просто обходим первоначально оборонительную позицию, которую занимают люди, когда им посылают что-то с предложением кликнуть.

Не знаю, как Вы, а я, получая ссылку в первом адресованном мне электронном письме, всегда полагаю, что мне что-то пытаются впарить...

E-mail № 2. Как заинтересовать Вашим письмом важных людей?

Когда мы запустили свой подкаст, он очень нуждался в привлечении к участию в дискуссиях очень занятых (и влиятельных) людей. В те времена никто из них ничего не знал об этом подкасте. Мы были просто одними из многочисленных блоггеров.

Люди, которым мы писали, были известны тем, что продавали сотни тысяч своих книг, цитировались всеми авторитетными газетами и академическими журналами... и так далее. Как мы смогли заполучить их на свой подкаст?

И опять, все делалось для них. И хотя они могли бы помочь своим появлением в подкасте, все письмо целиком было посвящено тому, как мы можем помочь им. Вот пример такого письма:

Новый рисунок (29)4.png

Чего же мы добились такими электронными письмами? В первый раз мы написали такое письмо год назад. Сегодня аудитория нашего подкаста выросла многократно, но нам, в действительности, не нужна большая аудитория.

В E-mail №1 мы не упоминаем число посетителей. Потому что это увеличивает информационный зазор — разрыв между имеющейся у читателя информацией и той информацией, которую он хочет получить. Посмотрим, как работает второе электронное письмо.

Новый рисунок (29)6.pngНачало письма такое, потому что люди любят комплименты. И я, и Вы, и любой из нас. Этот трюк лаконичен и конкретен. Вы хотите доказать лицу, к которому обращаетесь, что вы знаете, чем он/она занимается, и что Вы действительно получили удовольствие, и в восторге, и проглотили его/ее труд.

Новый рисунок (29)7.png

Что мы делаем здесь? Мы просим у них что-то, но не для себя. Мы на 100% озабочены их нуждами. Они издали новую книгу, и мы говорит им, что они могут продать несколько сотен экземпляров. Возможно, Вы не можете обещать такой объем продаж. Но Вы можете обещать сообщить о новой книге вашей аудитории (подписчики, контакты в твиттере, фейсбуке и т.п.)


Новый рисунок (29)5.png

Здесь я подкрепляю свое предложение. Я говорю, что я продам несколько сот экземпляров, и сейчас излагаю свой план действий. Я сообщаю статистику о читателях. Кроме того, я увязываю блог с темой книги, чтобы показать, что есть идеальное совпадение.

Это прекрасно, потому что (запомните) писатель хочет продолжать работать на свой бренд. Он хочет продвигать книги и заработать известность чем-нибудь особенным. Но у Вас может быть опасение: что делать, если нет многочисленной аудитории? Что можно сделать?

Не рассказывайте о численности аудитории, если она невелика. Рассказывайте только тогда, когда она велика. Почему? Если числа невелики, люди скажут «нет», потому что они не увидят пользы от работы с Вами.

О чем Вы можете рассказать, если нельзя упоминать размер аудитории?

Вместо этого сфокусируйтесь на связи. Свяжите Ваших адресатов с их идеальным читателем. Например, чтобы совсем не упоминать число читателей, можно сказать что-то вроде этого:

«Вот схема действий: Я веду маркетинговый/гуманитарный блог, читатели которого любят узнавать о новых исследованиях и идеях в мире человеческого поведения. Ваша книга изобилует такими описаниями и ситуациями, и я знаю, мы были бы способны убедить аудиторию блога купить Вашу книгу».

Видите? Продолжим.

Новый рисунок (29)8.pngВ конце — просьба. Призыв к действию. Здесь я пытаюсь побудить их к назначению конкретного времени. Эта часть письма является самой важной. Многие, желающие получить интервью, часто предлагают даты и время. Нам это не по душе. Наоборот, мы предпочитаем оставить этот вопрос открытым, так чтобы получатели письма могли согласовать время в соответствии с их собственным расписанием. Если они ответят и назначат какое-то время, автор согласится. В общем, не хочется создавать ситуацию, в которой им легко ответить «нет».

А сейчас попробуйте применить этот алгоритм для продвижения вашего дела. Подумайте, чем Вы можете помочь вашим клиентам и садитесь писать письмо.

Вольный перевод Александра Пархомова по материалам сайта http://www.socialtriggers.com

Надеюсь, это статья убеждает Вас, как важно учитывать характер клиента при написании деловых писем. Чтобы помочь Вам в развитии этого навыка, мы создали тренинг «Навыки делового письма», который поможет научиться писать продающие письма, убеждать клиентов в преимуществе вашего предложения. При этом Вам не придется никуда ехать, все обучение проходит он-лайн, вы общаетесь с профессиональным филологом, который помогает в создании писем, дает обратную связь, отвечает на вопросы. То есть Вы получаете индивидуальное обучение, не затрачивая на это лишнее время и обучаясь с той скоростью, которая Вам удобна. Напишите нам на E-mail: info@mental-skills.ru, и мы вышлем подробную информацию и приглашение на первые уроки.


Последние отзывы (0)