Регистрация /

Убейте сразу 8 зайцев!

Версия для печати

Искусство ведения переговоров — одно из наиболее ценимых качеств с незапамятных времен истории человечества. Мудрейшие послы, посредники в торговых и политических вопросах, не ставили перед собой цель уничтожить и подчинить противника, а славились тем, что им удавалось найти компромисс, приемлемый и взаимовыгодный для обеих сторон.

Чтобы переговоры были успешными, готовиться к ним нужно крайне тщательно и рассудительно. 

Убейте сразу 8 зайцев!

1. Владение информацией.

«Кто предупрежден, тот вооружен», — говорит известная пословица. Готовясь к переговорам, соберите все возможные сведения о предмете переговоров, о компании-оппоненте, ее стиле и стратегии проведения подобных встреч, о составе участников. Не пренебрегайте любой, даже малозначительной на первый взгляд информацией.

2. С кем вы сядете за стол переговоров?

Составьте так называемую карту заинтересованных участников переговоров, постарайтесь проанализировать мотивацию каждого из них и существующие деловые и личные связи между ними, вероятность появления конфликта интересов, продумайте средства убеждения, которые могут в наибольшей мере оказать воздействие на каждого из них.

3. Цель выбирает средства.

Идти на переговоры без четкого представления вашей задачи легкомысленно и рискованно. Ваш оппонент, который может иметь более четкое представление о своих целях, может оказаться сильнее вас и направить ведение переговоров в нужное ему русло. Поэтому вы заранее должны представлять, чего хотите добиться, ставя перед собой максимальные задачи, но при этом имея в виду тот минимум, на который вы готовы согласиться.

Лучше всего составить план обсуждения каждой из задач. Безусловно, переговоры могут отклониться от задуманного вами плана, но, по крайней мере, общая стратегия будет соблюдена и по некоторым позициям будут приняты решения.

Стратегия переговоров также является очень важным элементом в их проведении. Но даже если вы действуете с позиции силы, не нужно спешить демонстрировать ее. Твердость позиции не должна исключать гибкости и дипломатичности. Постарайтесь просчитать ответные шаги оппонента, предусмотрите ситуации, в которых переговоры могут зайти в тупик.

4. Чего хочет ваш оппонент?

Очень важно представлять не только цели оппонента, но и его мотивацию — зачем ему нужно получить желаемое. Существует вероятность того, что вы можете достичь согласия, удовлетворив потребности обеих сторон, предложить оппоненту компромиссный вариант, который не выполняет его первоначальных запросов, но предлагает достойную замену.

5. Сделайте время своим союзником.

Планируя заключение договора, старайтесь четко рассчитать время. Если вам нужно с Нового года запустить линию товара в продажу, договор об этом поздно заключать накануне этого праздника. Бывают и ситуации, когда в ваших интересах не торопиться и выждать время, более благоприятное для начала сотрудничества со сторонней компанией. В любом случае установите внутренние часы, которые будут отсчитывать нужное именно вам время решения задач переговоров.

6. Планируйте изменчивость.

Старайтесь на заключать соглашений на долгосрочное сотрудничество, к примеру, на пятилетний период. За пять лет может многое измениться, и удобные на сегодняшний день для всех обязательства могут стать обременительными для одной из сторон. А значит, заключая договор, разработайте стратегию пересмотра.

7. Контролируйте обстановку.

Опыт показывает, что наиболее выгодного результата в переговорах добивается сторона, которая берет на себя организацию проведения переговоров, включая место и формат встречи, ведение протокола. Если Ваша задача — установить доверительные отношения с клиентом, можно пригласить его на переговоры один на один в спокойном месте. Если встреча предполагает участие дополнительных сторон, удобнее провести ее в офисе. В ваших руках при этом форсировать принятие решение за один раз или оттянуть его во времени на несколько встреч.

Помните, что даже объективно изложенные данные, даты и цифры, каждая сторона может интерпретировать по-своему. Поэтому если протокол ведет Ваша сторона, то оппоненту только останется подтвердить зафиксированный в протоколе ход переговоров, что также даст Вам дополнительные преимущества.

8. Личная встреча.

Часто бизнес-вопросы решаются на основе личного впечатления об оппоненте — насколько он вызывает симпатию и доверие. Встретьтесь с участником будущих переговоров в непринужденной обстановке за бокалом вина, поговорите на отвлеченные темы, присмотритесь к нему. Зачастую такие предварительные встречи облегчают задачи взаимопонимания и желания взаимовыгодного сотрудничества. 

Наталья Мягкова

Хотите быть уверенным и внушительным, научиться убеждать, применять весомые аргументы, задавать нужные вопросы? Но не знаете, где взять время на приобретение нужных навыков влияния? Тогда наш онлайн тренинг «Психология влияния. Как оказывать влияние на людей» - это то, что поможет Вам в этом! Вы можете пройти его в любое удобное время по адресу: http://www.mental-skills.ru/training/27/.


Последние отзывы (0)