С 09.10.2010г. по 09.11.2010г. на сайте www.mental-skills.ru проводился конкурс, посвященный вопросу культурных различий и особенностям действий на иностранном рынке. Он был основан на реальной ситуации, случившейся с одной компанией. Ниже представлено конкурсное задание - бизнес-кейс «Восточный офис» и ответ победителя, которым стал Анатолий.

Бизнес-кейс «Восточный офис» 

Компания «Gonto*» приняла решение стратегического расширения в одну из восточных стран с традиционными мусульманскими ценностями. Одним из наиболее перспективных рынков был признан город N. По предварительным расчетам, прибыль за первый квартал должна быть больше на 25 %, чем у любого другого офиса в странах Европы, даже с учётом возможных трудностей освоения нового рынка. В город N была направлена группа профессиональных менеджеров для освоения нового рынка.  

Сперва пошли слухи, что дела там шли «не очень», однако это вполне объяснимо: новый регион, восточный менталитет. Неожиданно офис в городе N оказался фактически парализованным. Менеджеры уволились, контракты не заключены. При этом покидать рынок нельзя, так как он признаётся очень перспективным, тем более что конкуренты объявили о желании выйти на тот же рынок.

Отчёт

В декабре 20XX года мы прибыли в город N и сняли небольшой офис в центре. Менеджеры компании разработали стратегию для восточного офиса. Они предполагали, что, действуя «агрессивно», смогут заключить необходимые сделки, а их количество ожидалось в несколько раз больше, чем обычно. Мы привыкли работать около восьми часов в день, уделять полное внимание потенциальным клиентам и ограничивать большую часть разговоров обсуждением конкретных деталей деловой операции.

Но вместо этого мы обнаружили, что на бизнес остается намного меньше времени, потому что наши клиенты в большинстве своем мусульмане и молятся пять раз в день, а во время Рамазана — с постом от рассвета до заката — рабочий день ещё больше сокращается. Деловые встречи часто начинаются позже назначенного времени. Когда же нашим менеджерам наконец удавалось встретиться с восточными бизнесменами, часто приходилось идти в кафе, где последние переводили разговор на пустую болтовню. Питье кофе и чая было для них, видимо, более важным, чем дела. Более того, менеджерам кажется, что восточные бизнесмены вообще придают мало значения деловым встречам, потому что часто их внимание переключалось на друзей, которые присоединялись к ним в кафе или конторе.

После месяца таких бессмысленных разговоров мы решили больше не принимать  приглашений потенциальных клиентов пойти куда-нибудь подкрепиться. Местные бизнесмены реагировали на это отрицательно. В результате мы получили много жалоб от них и практически полную остановку в делах. С особыми трудностями пришлось столкнуться менеджерам женщинам. Иногда их отказывались селить в гостинице, объясняя это тем, что незамужняя женщина не может жить одна. Им часто звонят по телефону в номер и подвергают оскорблениям. Их не пускают в некоторые кафе и рестораны без сопровождения мужчины-родственника. Они несколько раз подвергались нападениям за то, что были одеты в платья с открытыми руками.  

На данный момент 3 менеджера уволились и уехали. Объем заключаемых сделок меньше запланированного на 79 %, хотя все наши менеджеры оценивают рынок как перспективный. Компания теряет деньги на заработной плате сотрудников, которые не могут заключить необходимое количество сделок, оплате офиса и его работников. Предлагаю на время приостановить работу офиса до полного выяснения причин сложившейся ситуации.

Старший менеджер Ибрагим Скитл*

Для решения ситуации, описанной в бизнес-кейсе, было предложено принять следующие меры (ответ Анатолия):

1.Заменить женщин менеджеров на менеджеров мужчин

2.Провести с сотрудниками тренинг по культуре данной страны и изучить деловые обычаи

3.Нанять на работу в компанию "местного" человека,который будет работать не только в качестве консультанта по местным обычаям,но и будет изучать рынок и проверять потенциальных партнеров, воспринимая бизнес средой данного государства как "свой"."Местный человек"-достаточно образованный выходец\можно эмигрант из мусульманской страны\,впитавший в себя обе культуры.

4.Изменить график рабочего времени,сделав его более свободным

5.Рассмотреть возможность использования наших партнеров как своих партнеров

6.Провести исследование путем сопоставления и выявить общие точки в культуре делового общения,сделать акцент на них

7.Работу офиса не приостанавливать, так есть риск потерять рынок