Аргументация

Аргументы — утверждения, используемые нами для подтверждения необходимой нам информации, заключения. Они бывают логические и психологические.

Логические аргументы обращены к разуму человека. К ним относятся ранее доказанные законы наук, аксиомы, фактический материал, где представлены точные данные (статистика). Логические аргументы более эффективны для убеждения, но для эффективного влияния использовать стоит аргументы из обеих групп.

Психологические аргументы— обращены к чувствам и эмоциям человека. Они направлены на традиции, интуицию, верования, страхи, переживания.

На первый взгляд, влияние с помощью аргументов кажется довольно легким, но на практике привести правильные аргументы оказывается не так легко.

Разберем пример: вы в магазине покупаете зимнюю куртку. Такие аргументы, как тепло, водонепроницаемость, утепленная подкладка, длина куртки, материал, из которого она сделана, — логические аргументы. Вы можете их потрогать, проверить. А такие аргументы, как «Она мне нравится», «Она понравится моей жене/мужу», «Точно такую же носит Анжелина Джоли», — это ситуационные, психологические аргументы.

Для того чтобы ваше влияние было эффективным, попробуйте использовать следующую схему «аргументационного влияния». Техника влияния «Аргументация 3+».

2. Аргументы. Минимум три аргумента, лучше использовать логические доказанные аргументы. Против них труднее возразить.

3. Тезис и вывод. И в конце вы снова повторяете тезис и основной вывод. Схема может быть циклична. Если вы видите, что ваши аргументы не оказали должного влияния, то можете снова вернуться к пункту аргументации и указать несколько новых аргументов. Следует отметить, что аргументы могут меняться в зависимости от клиента, на которого оказывается влияние. При продаже куртки бородатому дяде лет пятидесяти аргумент, что эту куртку носит Бред Питт, будет малоэффективным, А вот наличие внутреннего кармана для документов или утепленная подкладка для зимней рыбалки могут убедить его купить данный товар.

Другая техника влияния с помощью аргументов — «комплексный аргумент». Особенности комплексного аргумента заключаются в том, что он должен быть правдивым, логичным, интересным и важным человеку, на которого оказывается влияние. Например, такая ситуация. Муж собирается уехать на выходные. Жена — против поездки. Его комплексный аргумент: «Я всю неделю работал с ненормированным графиком и, находясь дома, помогал тебе с ребенком и в домашних делах. Пока меня не будет, ты сможешь пригласить в гости подружек или маму. Тем более пока мы будем два дня в в разлуке, мы сможем созваниваться и обмениваться смсками, тебе ведь так этого не хватает!»

Важным моментом при влиянии с помощью аргументации является правильная расстановка тезисов. Наиболее эффективна система, при которой сильные аргументы ставятся в начало и в конец высказывания, а посередине можно вставить более слабые тезисы. Если вы видите, что ваш собеседник настроен позитивно, можете начать со слабых аргументов, постепенно увеличивая их силу, а в заключение привести наиболее действенные. И наоборот, если собеседник настроен скептически, лучше сразу начать с самых сильных и убеждающих аргументов. Комплексный аргумент должен: 

Влияние путем убеждения при использовании аргументов может оказаться очень эффективным, если вы сможете правильно использовать техники аргументации и расставить аргументы в тексте нужным образом.

Елена Любовинкина — консультант, психолог.

Хотите быть уверенным и внушительным, научиться убеждать, применять весомые аргументы, задавать нужные вопросы? Но не знаете, где взять время на приобретение нужных навыков влияния? Тогда наш онлайн тренинг «Психология влияния. Как оказывать влияние на людей» - это то, что поможет Вам в этом! Вы можете пройти его в любое, удобное время здесь.